5 Pasos para crear una política comercial inteligente y eficaz para tu negocio
Cuando hablamos de negocios, la misma palabra «negocio» nos está diciendo que tenemos que realizar una transacción económica y sacar un beneficio.
Entendido por lo tanto que tener un negocio significa vender, muchos empresarios han simplificado demasiado este concepto y lo han adaptado a «tener un negocio significa sólo vender».
Si decides adaptarte a esta última definición, lo siento mucho pero tu negocio va a durar muy poco en el mercado.
He visto personalmente decenas de negocio fracasar y cerrar sus puertas justamente por que utilizaban esta mala e ignorante política comercial.
He podido ver de primera mano como negocios que facturaban millones de euros han desaparecido rápidamente por no haber estudiado e implementado una política comercial inteligente y eficaz que le permitiera prosperar a lo largo de los años.
Todo se ha limitado a un aquí y ahora.
¿Quieres hacer lo mismo? ¿Piensas que tener un negocio es solo vender y que luego tu cliente se joda?
Pues si piensas así te aconsejo de dejar de leer inmediatamente, porque aquí voy a explicarte en 5 pasos cómo realizar una política comercial inteligente y eficaz que te permita seguir vendiendo durante muchos años.
Aunque te cueste más dinero y sacrificio respecto a limitarte solamente a vender.
1- Objetivos claros y SMART
Lo primero que necesitarás hacer es fijar unos objetivos de venta claros (S.M.A.R.T.).
Cuáles son las metas que has establecido para cada período o ejercicio, el método que vas a utilizar para determinarlas, ya que deben ser racionales y realistas.
Por ejemplo si eres un profesional de algún sector y estás empezando un nuevo negocio, pero ya eres conocido por tu trabajo, un objetivo realista podría ser conseguir vender una consulta diaria online con un valor de 100€ cada día de la semana de lunes a viernes durante 3 meses.
Luego podrías incrementar a 10 consultas semanas durante otros 3 meses.
Finalmente pasar a vender 14 consultas por semana durante otros 3 meses.
En el último trimestre podrías fijar como objetivo realista vender unas 20 consultas por semana.
Si no te pones objetivos claros y medibles, nunca podrás realmente entender cómo va el negocio y que necesitas hacer para mejorar los resultados.
2- Condiciones de ventas
El siguiente paso que vas a dar es lo de establecer las condiciones de venta para tus clientes.
Principalmente las condiciones de pago que deben aceptar tus clientes para adquirir tus productos o servicios y también la forma en que se servirá la mercancía o servicio adquirido (a domicilio, en tienda, online etc.).
Por ejemplo si eres dueño de un e-commerce, que tan de moda se han puesto en estos días, tendrás que establecer que formas de pagamento vas a aceptar en tu tienda online (Tarjeta de crédito, Paypal, Stripe, transferencia, contrareembolso, etc.) y luego decidirás cómo vas a hacer llegar los productos a la casa de tu cliente.
Que empresas de transporte vas a utilizar, el coste que tienen, si vas a repercutir todo o en parte este coste para tu cliente, que tipo de devoluciones vas a aceptar, etc.
En este caso necesitarás hacer un recuento de las fuerzas de venta a tu disposición y después organizarlas de la mejor manera posible.
Para cada empleado tendrás que clarificar exactamente cuáles serán las tareas que va a realizar y cómo las irá a realizar.
Tendrás que decidir si utilizar las nuevas tecnologías en tu estrategia comercial: por ejemplo un CRM para facilitar el trabajo de tus empleados y poder mantener todo bajo el máximo control, un embudo de ventas automatizado para limitar al mínimo desplazamientos y conversaciones telefónicas innecesarias.
3- Remuneración: cuanta pasta vas a soltar a tus comerciales
Ahora ha llegado el momento de definir de forma clara e inequivocable la política de remuneración para tus vendedores.
Resume las condiciones salariales de los vendedores y las fórmulas mediante las cuales se calculan las comisiones y los incentivos para cada empleado.
4- Canales de ventas
Define claramente también los canales de venta que vas a utilizar: qué medios usarás para llegar al cliente (venta directa, online, distribuidores, etc.) y qué peso va a tener cada canal en tu estrategia comercial.
Yo prefiero siempre ofrecer una política de comisiones importantes y una parte fija ajustada, para incentivar al vendedor a involucrarse de verdad en el proyecto.
De esta manera vamos a estar todos en el mismo barco y si yo gano él también gana bastante, pero si yo no gano el tampoco gana lo suficiente.
Muchas veces los empresarios aplican esta técnica pero con salarios muy bajos y comisiones también muy bajas o con límites.
Esta estrategia es de largo la peor forma para mantener involucrada a una persona.
5- Sistema de Control
Ahora ha llegado el momento de definir un sistemas de control objetivo para poder verificar en cada momento en que punto se encuentra tu negocio.
Decide de qué manera vas a controlar la actividad comercial y el cumplimiento de las políticas que has definido antes (informes, herramientas de gestión, “mistery shopping”, etc.).
Personalmente en estos casos me gusta utilizar un buen CRM para mantener las situación bajo control y poder intercambiar datos entre las varias áreas del proyecto.
Si tienes un negocio físico puedes utilizar el arma del mistery shopper que casi siempre ayuda a identificar las fallas principales en el sistema de venta de un negocio.
Esto ayuda mucho para realizar correcciones y mejorar los resultados a corto, medio y largo plazo.
5+1- Atención al cliente
Para terminar voy a darte también el paso 5+1: un gran servicio de atención al cliente.
Existen empresas con negocios «muy normales» que han construido su éxito sobre este pilar muy menospreciado por la mayoría de emprendedores.
Gracias a una buena atención al cliente, puedes mejorar notablemente tu porcentaje de conversión de ventas y volver a vender a antiguos clientes.
El servicio de atención al cliente te sirve en todas las fases de la maduración de tu cliente:
- Cuando todavía no es cliente te servirá para aclarar dudas;
- Cuando está realizando la compra para ayudar en eventuales dudas o problemas que puedan surgir durante el pagamento;
- Después de la venta para resolver quejas y problemas. O también para obtener un feedback, vender productos cruzado o hacerse presentar algún otro cliente.
Así que te recomiendo vivamente de tener en consideración este aspecto que muchos empresarios ni toman en consideración y que es fundamental para tener un negocio próspero a largo plazo.
La importancia de una política comercial eficaz
Sin una política comercial clara y eficaz no vas a poder mantener tu negocio en la cresta de la ola durante mucho tiempo.
Podrás tener un periodo de pico y luego tus ventas caerán en picado muy probablemente para siempre.
Siguiendo estos 5+1 pasos que te acabo de comentar, te asegurarás de poner las bases adecuadas para prosperar a largo plazo, porque podrás mantener el control de la situación en todo momento y aplicar siempre las mejores soluciones para cada situación.
¿Ya has definido una política comercial para tu negocio?
¿La quieres compartir aquí con nosotros?