política comercial

5 Pasos para construir tu política comercial

Política Comercial para tu negocio

Te enseño como con tan sólo 5 pasos puedes crear una política comercial inteligente y eficaz para tu negocio

Cuando hablamos de negocios, la misma palabra negocio implica que tenemos que realizar una transacción ecónomica y sacar un beneficio.

Entendido por lo tanto que tener un negocio significa vender, muchos empresarios han simplificado demasiado el concepto y lo han adaptado a “tener un negocio significa sólo vender”.

Entonces si te adaptas a esta última definición, lo siento mucho pero tu negocio va a durar muy poco en el mercado: he visto personalmente decenas de negocio fracasar y cerrar justo por utilizar esta mala e ignorante política comercial.

Literalmente he visto negocio facturar millones de euros y luego desaparecer en mi entorno propio por no haber estudiado una política comercial inteligente y eficaz que le permitiera prosperar a lo largo de los años.

¿Quieres hacer lo mismo? Pensar que tener un negocio es solo vender y que luego tu cliente se joda?

Pues si piensas así te aconsejo de dejar de leer, porque aquí voy a explicar en 5 pasos como realizar una política comercial inteligente y eficaz que te permita seguir vendiendo durante muchos años.

Objetivos de ventas

Lo primero que necesitas hacer es fijar unos objetivos de venta claros (S.M.A.R.T.): cuáles son las metas que has establecido para cada periodo o ejercicio y el método que vas a utilizar para determinarlas, ya que deben ser racionales y realistas.

Por ejemplo si eres un profesional de algún sector y estas empezando un nuevo negocio pero ya eres conocido por tu trabajo, un objetivo realista podría ser conseguir vender una consulta diaria online con un valor de 50€ cada día de la semana de lunes a viernes durante 3 meses y luego incrementar a 10 consultas semanas otros 3 meses, luego pasar a 14 consultas por semana otros 3 meses y acabar el último trimestre con una 20 consultas por semana.

Si no te pones objetivos claros y medibles, no podrás realmente entender como va el negocio y que necesitas hacer para mejorar los resultados.

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Condiciones de ventas

El siguiente paso que vas a dar es lo de establecer las condiciones de venta para tus clientes: principalmente las condiciones de pago que deben aceptar tus clientes por adquirir tus productos o servicios y también la forma en que se servirá la mercancía o servicio adquirido (a domicilio, en tienda, online etc.).

Por ejemplo si eres dueño de un e-commerce, que tan de moda se han puesto, tendrás que establecer que formas de pagamento vas a aceptar (Tarjeta de crédito, Paypal, Stripe, transferencia, contrareembolso, etc.) y luego cómo vas a hacer llegar los productos a tu cliente: que compañias de transporte vas a utilizar, el coste que tienen, si repercutir todo o en parte este coste para tu cliente, que tipo de devoluciones vas a aceptar, etc.

Organización de los vendedores

En este caso tendrás antes que todo hacer un recuento de las fuerzas de venta de venta a tu disposición y después organizarlas.

Para cada empleado tendrás que clarificar exactamente cuales son las tareas que va a realizar y como las va a realizar.

Tendrás que decidir si utilizar las nuevas tecnologías en tu estrategia comercial: por ejemplo un CRM para facilitar el trabajo de tus empleados y poder mantener todo bajo el máximo control, un embudo de ventas automatizado para limitar al mínimo desplazamientos y conversaciones teléfonicas innecesarias.

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Política de remuneración

 Ahora ha llegado el momento de definir de forma clara e inequivocable la política de remuneración para tus vendedores: resume las condiciones salariales de los vendedores y las fórmulas mediante las cuales se calculan las comisiones y los incentivos para cada empleado.

Define claramente también los canales de venta que vas a utilizar: qué medios usarás para llegar al cliente (venta directa, online, distribuidores, etc.) y qué peso va a tener  cada canal tiene en tu estrategia comercial.

Yo prefiero siempre en estos casos ofrecer una política de comisiones importantes y una parte fija ajustada, para incentivar al vendedor a involucrarse de verdad en el proyecto: de esta manera vamos a estar todos en el mismo barco y si yo gano el también gana, pero si yo no gano el tampoco gana lo suficiente.

Muchas veces los empresarios aplican esta tecnica pero con salarios muy bajos y comisiones también bajas o con limites: esta es de largo la peor forma para mantener involucrada una persona.

Sistema de control

Ahora ha llegado el momento de definir un sistemas de control objetivo para poder verificar en cada momento en que punto se encuentra tu negocio: decide de qué manera vas a controlar la actividad comercial y el cumplimiento de las políticas que has definido (informes, herramientas de gestión, “mistery shopping”, etc.).

Personalmente en estos casos me gusta utilizar un buen CRM para mantener las situación bajo control y poder intercambiar datos entre las varias partes del proyecto y también utilizar el arma del mistery shopping que casi siempre ayuda a individuar las fallas principales en el sistema de venta de un negocio.

Esto ayuda mucho para realizar correcciones y mejorar los resultados a corto, medio y largo plazo.

Atención al cliente

Para terminar voy a darte también el paso 5+1: un gran servicio de atención al cliente.

Existen empresas con negocios “muy normales” que han construido su éxito sobre este pilar.

Si tu quieres también tener un negocio de éxito y mejorar los porcentajes de conversión y de volver a vender a tus clientes, necesitas sin dudas crear un servicio de atención al cliente amable y eficaz.

El servicio de atención al cliente te sirve en todas las fases de maduración de cliente:

  • Cuando todavía no es cliente para aclarar dudas;
  • Cuando está realizando la compra para ayudar en eventuales dudas o problemas que puedan surgir durante el pagamento;
  • Después de la venta para resolver quejas y problemas, y también para obtener un feedback, vender productos cruzado o hacerse presentar algún otro cliente.

Así que te recomiendo vivamente de tener en consideración este aspecto que muchos empresarios ni toman en consideración y que es fundamental para tener un negocio a largo plazo.

La importancia de una política comercial eficaz

Sin una política comercial clara y eficaz no vas a poder mantener tu negocio en la cresta de la ola durante mucho tiempo: podrás tener un periodo de pico y luego tus ventas caerán en picado muy probablemente para siempre.

Siguiendo estos 5+1 pasos te aseguras de poner las bases adecuadas par aprosperar durante un largo periodo, porque puedes mantener el control de la situación en todo momento y aplicar siempre las mejores soluciones para cada situación.

¿Has definido ya una política comercial para tu negocio? ¿La quiers compartir con nosotros?

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Gabriel Sala

Gabriel Sala

Consultor estratégico de empresas y Empresario

Llevo 12+1 años creando negocios y ayudando otros empresarios conseguir un negocio que funciona perfectamente en menos de 2 meses sin necesidad de gastar decenas de miles de Euros! 

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