Embudo de ventas: qué es realmente

En el mercado actual existe mucha competencia.

Empresas o marcas que ofrecen productos o servicios similares.

Todas intentan posicionarse y diferenciarse del resto mediante el uso de la tecnología.

Muchas veces aplicando un embudo de ventas.

Aunque realmente lo importante y lo que va a captar clientes es que esos usuarios al entrar a tu portal queden atrapados.

Cautivos de una página que les proporcione lo que realmente buscan de forma sencilla y rápida.

Pero si ya tienes una página que cumple con los requisitos anteriores, ahora lo importante es que la gente entre en ella.

Te pregunto: ¿Entras actualmente a una página web escribiendo la dirección URL completa?
¿No, verdad? Son muy pocos los que realmente lo hacen. Para eso se hace necesario el embudo de ventas.

La mayoría del tráfico que tienen las páginas es por el uso de esta poderosa herramienta.

Por medio de la cual se puede enviar la información que los usuarios deseen. Según lo que ellos soliciten se puede redireccionar hacia sus productos.

Lo que le permitirá seleccionarte a ti como su opción principal.

¿Quieres saber cómo hacerlo?

Pues aquí te explicamos de forma sencilla todo lo que necesitas saber sobre este modelo que te permitirá generar resultados.

 

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de venta o también conocido como embudo de conversión es un método utilizado en el marketing digital para conocer y medir las fases por la que un usuario pasa hasta llegar a convertirse en cliente.

Desde que el usuario tiene conocimiento de la empresa hasta que adquiere el producto o servicio.

Si quieres condicionar tu estrategia de marketing para conseguir que más usuarios te conozcan, se puede emplear una palabra clave o Keyword la cual permite posicionar nuestro portal en los diversos buscadores con el fin de captar que más personas naveguen por ella.

Esto no significa que todos esos usuarios en tráfico se convertirán en clientes potenciales. Aunque es lo que se busca.
Lo anteriormente expuesto se puede observar en la siguiente imagen.

Embudo_de_ventas_online

Se detalla en la imagen como llega una gran cantidad de usuarios a la página.

Al ser encontrados a través de contenido web, redes sociales o anuncios. Ese grupo será filtrado y sólo llegarán algunos a convertirse en suscriptores.

De esos suscriptores sólo algunos pasan por el embudo y llegan a interactuar, navegar y hacer seguimiento por el contenido regularmente.

Por último de ese grupo de seguimiento sólo unos pocos serán los que adquirirán el producto o servicio ofertado. Por fin solo una parte de estos volverán a comprar.

 

¿Para qué crear un embudo de ventas?

En todo proceso de venta de un producto o servicio va a existir un embudo de ventas así que lo que realmente se requiere es optimizarlo.

Te explico el por qué. Por ejemplo, si eres un psicólogo y además de ofrecer tus servicios online has sacado un libro al mercado sobre “cómo mejorar las relaciones personales”.

Una persona que está pasando por una situación busca información al respecto.

Luego de navegar se encuentra con tu web y observa tus diversos artículos sobre el tema.

Esta persona se suscribe ya que tanto tus escritos como los testimonios de otros usuarios son buenos.

Al contactarte le explicas la forma de trabajo y los costos.

Convirtiéndose en un cliente que además de leer tus blogs frecuentemente, adquiere tu libro (producto) y/o tus ´consultas online.

 

¿Cuál es el objetivo de optimizar un embudo de ventas?

La finalidad de mejorar y optimizar el embudo de ventas es captar y convertir el mayor número de personas posibles.

Es decir que pasen de un simple usuario a un cliente potencial que adquiera nuestro producto y/o servicio.

Para ello es indispensable que aplique las mejores herramientas y estrategias.

Como es el caso de la segmentación. Que te permitirá filtrar a las personas de acuerdo a sus intereses. Para que sean próximos clientes potenciales según el objetivo final de tu empresa.

Estos embudos de venta se pueden automatizar por medio de las respuestas automáticas (autoresponders).

Es importante que el usuario sienta que se le da el valor adecuado. Y con estas respuestas automáticas se le puede enviar a cada uno de ellos contenido de los productos o servicios según sus necesidades.

 

Paso Nº 1: Antes de entrar en el Embudo de Ventas, ¿has realizado tus deberes?

Como se dijo anteriormente, todo proceso de venta de un producto o servicio genera instantáneamente un embudo.

Sin embargo es necesario tener bien definido y delimitado tanto el objetivo que persigues como el sistema de negocio.

Así que si esto no lo has hecho, es necesario que lo realices antes de enfocarte en el embudo de ventas.

 

1. Definición de tu cliente ideal
Antes de lanzar cualquier producto o servicio al mercado es necesario delimitar y segmentar nuestra audiencia. Quienes serán los demandantes. Conocer a quienes se dirigirán nuestras estrategias.

Este primer punto es ideal tenerlo claro. Porque así la mayoría de las personas que se atrae a nuestro embudo de ventas, pueden convertirse en clientes potenciales.

 

2. Propuesta de valor
Luego de segmentar tus clientes, te debes preguntar ¿Qué cualidades debo explotar de mi producto o servicio que lo hace mejor o más atractivo que los de la competencia?

Al encontrar esa respuesta se debe aprovechar y usarla para captar clientes.

 

3. Oferta irresistible
Si como vendedor conoces las cualidades de tu producto o servicio debes usarlo en la estrategia publicitaria que diseñes.

Para que esta sea irresistible al usuario, esta cualidad debe ir con base al estudio que se realice de la competencia. En cuanto a sus estrategias y precios. Si el producto es malo no hay embudo de venta que sirva.

.
4. Lead Magnet
Esta es una herramienta que se utiliza para captar seguidores dentro del embudo de venta.

Su finalidad es captar personas mediante la difusión de un contenido gratuito que se le da a un usuario siempre y cuando introduzca sus datos en la página.

Estos contenidos gratuitos deben estar relacionados con lo que se ofrece.
Así que si quieres ganar usuarios y convertirlos en clientes potenciales debes diseñar tu regalo o lead magnet.

 

5. Visibilidad
Si no usas buenas estrategias, y no hay visitas a tu portal nadie va a acceder a tu embudo.

Así que ponte creativo con las estrategias, bien sea con buen manejo de las redes sociales, estar de invitado en post de otras personas (guest posting) u otras estrategias.

 

Paso Nº 2: Etapas del embudo de ventas y cómo transformar a tu cliente en potencial.

Es necesario tener siempre presente que el usuario es el centro de la empresa.

Por tal motivo debe ser valorado y esto se logra mediante la personalización de su experiencia.

Por lo tanto sólo mostrarle los productos y/o servicios según sus necesidades.

Para ello es importante la segmentación de los suscriptores que permita clasificarlos por sus intereses. Así sólo se le mandará los mensajes y contenido de los productos que necesiten.

Así que cuando optimicen o mejores tú embudo siempre tengas en cuenta que lo primordial de todo es el cliente.

Para ello es necesario conocer la mentalidad de la persona desde que manifiesta una necesidades finalizando con la compra, este proceso es llamado ciclo de vida del cliente “buyer’s journey”.

Este proceso cuenta con tres fases destacadas.

1era. Fase. Descubrimiento: El cliente está buscando en la red opciones sobre lo que necesita en un momento dado.

2da. Fase. Consideración: La red muestra múltiples de opciones de un producto o servicio. Ahora queda de parte del cliente elegir. Para ello busca información más específica tanto de las especificaciones de producto y/o servicio como del vendedor.

3era. Fase. Decisión: Al usuario tener las especificaciones de cada producto y analizar cuál le conviene, tomando en cuenta también al vendedor procede a realizar la compra, para ello es necesario tener toda esa información a la mano que le haga aprobar o no la compra.

Al conocer en qué fase está el cliente es más fácil conocer qué ofrecerle para que se convierta en un posible cliente potencial.

Luego de conocer el ciclo de vida del cliente, parte importante para mejorar u optimizar el embudo de ventas, pasamos a las 3 etapas que forman dicho embudo.

 

1. Top of the Funnel (TOFU)
Es la parte superior del embudo. O la más ancha dado que hay mayor cantidad de personas. Estas personas visitan tu página que fue localizada por buscadores, redes sociales o compartidas de otras personas.

Tu objetivo primordial es captar la atención de ese usuario. Manteniendo un seguimiento de él mediante mensajes personalizados con la finalidad de que se suscriba.

Puedes tener mucho tráfico en tu portal pero si no los logras convertir esos usuarios en suscriptores nada estás haciendo. No te va a generar ganancia.

Pero te preguntarás: ¿cómo hago para convertir esos usuarios en suscriptores?

Pues sencillo. Actualmente se utilizan muchas estrategias como la que te mencioné anteriormente denominada regalo gratuito o lead magnet. Donde se le ofrece al usuario un contenido o servicio gratuito si se suscribe a la página.

Utilizar Content Upgrades, que es similar al regalo gratuito pero más específico. En este caso se ofrece al usuario la ampliación del contenido solicitado siempre y cuando se suscriba.

Redireccionar las redes a squeeze page.
Crear concursos en redes sociales.
Usar Thrive Leads para la conversión.
Organizar videoconferencias.

Cómo estas estrategias nombradas hay más. Sólo necesitas inventar, ser creativo, estar actualizado con las nuevas herramientas que te permitan posicionar tu marca.

Y captar clientes potenciales para optimizar tu embudo de ventas.

 

2. Middle of the funnel (MOFU)

Es la mitad del embudo, la fase donde se realiza la primera conversión. A estos suscriptores se les puede realizar el seguimiento utilizando el autoresponder.

Gracias al cual permite enviar correos de forma automática en un tiempo controlado para aquellos usuarios que lo han solicitado.

Esta técnica de marketing automatizada va a ser más específica cuando se realice la estrategia de segmentación de tus contactos. A través de:

Lead Scoring: Califica los “lead” de la base de datos según el grado de aproximación con el cliente potencial, la relación con la empresa y la oportunidad de adquirir lo ofertado.

Si un lead está frío o con pocas ganas de acceder al producto se le debe dar más información sobre las cualidades del mismo para tratar de convertirlo.

La medición del lead se realiza de dos formas: por medio de software especializado como Hubspot, Ontraport; y personalmente por medio de la interacción con el usuario.

Lead nurturing: Está orientada hacia la educación del usuario con más contenidos para que pueda darse la conversión y fidelización del cliente.
Esta orientación se realiza según la clasificación del lead scoring.

El lead nurturing tiene como finalidad demostrar por medio del envío de contenido personalizado al consumidor que eres lo que estaba buscando.

 

3. Bottom of the funnel (BOFU)

La parte final del embudo. El mayor filtro dentro del proceso. La conversión final para la venta.
Para este último paso, se escribe un correo de venta para este se debe tomar en cuenta tres aspectos básicos.

Beneficios vs características: Se tiene que indicar al consumidor las ventajas de adquirir el producto, cómo puede mejorar su vida.
Nada de objeciones: Responde dudas que tú como comprador te harías para poder comprar o que te impiden comprar.
Claridad: Es necesario que todo el proceso sea transparente, que se informe como es todo el proceso de venta.

Aunque el embudo de venta es importante, más importante es alcanzar al final del proceso de venta la fidelización del cliente. Así que aún queda camino por recorrer.

Todo cliente satisfecho es un cliente potencial para ti que además de seguirte te recomienda.

Convirtiéndose en la mejor publicidad.
Por ende, es recomendable que además de satisfacer las necesidades del cliente en el proceso de venta, pongas a prueba varias estrategias que te permitan mantenerlo contigo. Por ejemplo con descuentos en productos, videoconferencias posteriores a la venta, atención personalizada por email, entre otros.

Así que, ya ves que para optimizar todo lo que conlleva el proceso de venta en el embudo tienes que estar en constante actualización.

Ser creativo y poner en práctica todo lo que te hemos dicho para que veas cómo generas ganancias.

 

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