5 Pasos del estudio de mercado

Todo lo que necesitas saber sobre como realizar un estudio de mercado necesario para verificar la factibilidad de tu proyecto y evitar tirar por el retrete varios miles de Euros sin sentido

Si estás pensando de empezar un nuevo negocio seguramente saber como realizar un estudio de mercado es algo fundamental si quieres conseguir empezar tu proyecto con buen pie.

Puede ser más o menos profundo y profesional dependiendo del tiempo que puedas dedicar y de las finanzas a disposición para invertir en los pasos del estudio de mercado, pero te aseguro que es estrictamente necesario.

Será fundamentalmente muy útil para entender si tu proyecto tiene un hueco en el mercado actual y para eventualmente hacerte reflexionar sobre algunos detalles de tu idea de negocio y poder realizar algún ajuste antes de empezar de verdad.

Realizar los pasos del estudio de mercado te va a permitir crear un producto mínimo viable para salir al mercado y realizar un primer test para tu nuevo negocio.

¿Qué es exactamente un estudio de mercado?

Antes de empezar a analizar todos los pasos del estudio de mercado, es necesario entender bien que es un estudio de mercado.

En definitiva un buen estudio de mercado es una profunda investigación que te permitirá entender mejor tu público objetivo, el trabajo que realiza a diario tu competencia y como crear un primer producto mínimo viable para testar el mercado y verificar la factibilidad de tu idea de negocio sin necesidad de montar el negocio entero gastando una fortuna quizás para nada.

¿Para qué hacer un estudio de mercado?

Ciertamente  responder a esta pregunta te ayudará a entender la importancia de los pasos de un estudio de mercado y porque es imprescindible realizar uno para evitar fracasar con tu proyectos y perder mucho tiempo y dinero para nada.

A parte de esto el estudio de mercado te servirá ciertamente para conocer el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar eventuales reacciones de la competencia y conocer mejor tus futuros proveedores, pasos fundamentales para conseguir un negocio de éxito a largo plazo.

Además te puede ayudar a identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar radicalmente el sector, como por ejemplo la irrupción de una nueva tecnología o posibles cambios en la legislación vigente.

El estudio de mercado será imprescindible para determinar si existe un mercado concreto para tu idea negocio o proyecto, todavía antes de ponerlo a rodar al 100%. Por lo tanto podrás averiguar si merece la pena seguir adelante con tu plan o cambiar de estrategia o propio de negocio.

En caso de recibir un feedback positivo, será muy útil para elaborar el futuro plan de marketing de tu empresa, tomar las decisiones principales sobre las características del producto o servicio, su precio, la estrategia de comunicación, marketing online y distribución comercial.

¿Cómo realizar un estudio de mercado por internet?

Bienvenido a la Democratización del estudio de mercado.

Muchos empresarios no valoran ni siquiera la idea de realizar un estudio de mercado, porque piensan que está fuera de su alcance o porque menosprecian su importancia.

Lo siento pero esta es una postura equivocada y anticuada, se trata de un error muy grave que se puede pagar con la pérdida de millones de Euros y el fracaso de tu proyecto.

Hoy en día sobre todo gracias a internet y las nuevas tecnologías que han democratizado muchas cosas, será posible realizar un estudio de mercado sin necesitar ser unos millonarios.

Como comentado al principio claramente a mayores recursos, es posible realizar un mejor estudio de mercado, pero esto es así en todos los campos de la vida, es inútil llorar ahora: sólo tendrás que hacer lo mejor que puedes con lo que tienes a tu disposición y te aseguro que en la época de Internet es más que factible aún con pocos medios a disposición.

Se trata de trazar una estrategia clara desde el principio y no desperdiciar ni un euro que tienes a tu disposición: así podrás conseguir realizar todos los pasos de un estudio de mercado y avanzar con tu proyecto en la dirección que te indicará el estudio.

 

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Beneficios de realizar un estudio de mercado

Realizar un estudio de mercado es muy beneficioso para tu futuro negocio y ahora vamos a ver algunas razones por las cuales tendrías que emepzar inmediatamente a realizar uno.

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Conocer a tu competencia

Gracias a un buen estudio de mercado vas a poder conocer en detalle lo que hace tu competencia: sobre todo tendrás que distinguir lo que hace bien y lo que hace mal. Lo primero te va a servir para “adaptarlo” en tu negocio. Lo segundo te va a servir como oportunidad de derrotar a tu competencia donde es más débil. También puedes hacer un “Mistery Shopper” para testar de primera mano sus servicios y ver como se desenvuelven con el cliente: claramente en cada sector los detalles para cuidar serán diferentes.

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Descubrir tu cliente ideal

Este es seguramente un detalle importante que muchos empresarios olvidan a la hora de empezar con sus negocios: “¿Qué es el cliente ideal? Yo vendo para todo el mundo”. Esto es lo que te suelen decir. Craso error, porque en esta época quien no segmenta tiene muchas más probabilidades de morir por el camino. Descubre tu cliente ideal y crea un producto o servicio ad hoc para el, como si fuera un traje a medida: de esta manera estarás casi seguro de tener éxito.

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Conocer las opiniones de tus clientes potenciales

Realizando encuestas y contactos, podrás conocer más a fondo la opinión de tus clientes potenciales sobre tu proyecto y tus productos o servicios. En este caso mi consejo es siempre tener un producto mínimo viable e intentar venderlo a tu cliente potencial: de esta manera tendrá que ser sincero y verás si compra o si no compra podrás saber de primera mano la razón del por qué no lo hace. Muy importante para desarrollar “tu traje a medida”.

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Puedes descartar ideas, productos o proyectos

No siempre el estudio de mercado va a ser positivo: si cada idea se transformara en negocio, seríamos todos empresarios y millonarios. Desafortunadamente la mayoría de las veces es exactamente lo contrario: muchas ideas no tienen futuro en el mercado, al menos por el momento. Por lo tanto realizar este trabajo de permite descartar ideas, productos o proyectos destinados a fracasar ahorrando mucho tiempo y dinero que podrás dedicar a la siguiente idea que tienes en tu mente.

Los 5 pasos de un estudio de mercado

Así que ha llegado el momento de agudizar un poco el ingenio y empezar a ver cómo cualquier persona puede realizar este trabajo de forma eficaz: descubre como realizar un estudio de mercado siguiendo los siguientes 5 sencillos consejos que te voy a mostrar ahora mismo.

Recoger todas las informaciones esenciales de tu sector

¿Cómo realizar un estudio de mercado?

Hoy en día seguramente gracias a la presencia de Internet es posible recabar muchas informaciones importantes para todo tipo de proyecto directamente en la red sin necesidad de hacer muchas más acciones: se trata solo de ponerle ganas de trabajar  y de saber buscar en Google todo lo que te interesa saber sobre tu sector, tu cliente ideal y cualquier otra cosa te propongas.

¿Dónde buscar las informaciones que necesitas para realizar todos los pasos del estudio de mercado?

  • Información disponible en internet de  forma gratuita: puedes tranquilamente localizar artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas, datos, censos. Puedes visitar las webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma. Las páginas de los institutos nacionales y autonómicos de estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.
  • Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores principales. Una suscripción de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera con intenciones serias de montar una empresa. Te dará informaciones valiosas sobre cómo se mueve la competencia para poder verificar si puedes hacer lo mismo o que puedes mejorar respecto a ellos. También existen empresas donde podrás encontrar los datos principales de todos tus competidores y e pueden servir para entender cuanto facturan, cuanto gastan, sus balances, etc.
  • Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias. Verifica que tipo de web tienen y si son completas y atractivas. Obtendrás información valiosa sobre su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas). Conocer profundamente cómo lo hacen los mejores de tu sector te puede ayudar a entender si puedes conseguirlo o si puedes mejorar algún aspecto del negocio que ellos no han cuidado. O en muchos ocasiones lo que me encanta hacer es fundir lo mejor de cada uno para realizar el mejor producto final posible o insertar experiencias y soluciones de otros sectores en tu propio sector.
  • Redes Sociales: hoy en día en las redes sociales puedes encontrar cualquier tipo de información sobre personas y empresas. Por ejemplo puedes ser muy útil para ver que tipo de contenidos utilizan tus competidores. Además los comentarios de los clientes de pueden ayudar a entender mejor tu cliente ideal, que busca, que desea, sus sentimientos. A parte de sacar informaciones sobre posibles puntos débiles de tu competidores leyendo las críticas que reciben. Mucha carne en el asador que puedes analizar.
  • Ferias sectoriales: identifica las principales ferias sectoriales relacionadas con tu sector y acude a ellas. Aunque tengas que viajar y gastar algo de dinero será de gran ayuda para entender mejor las cosas y también para realizar unos primeros contactos con personas que te pueden resultar muy útiles una vez hayas empezado la actividad. Ahora se han puesto de moda ferias y convenios online y por lo tanto aprovecha estas oportunidades para hacer también networking.
  • Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. O visita su web y sus publicaciones. Después podrías suscribirte a la más relevante, así tendrás información continua y actualizada sobre tu sector y podría ser en futuro un lugar donde promocionar tu propio negocio.

Con esta primera información ya podrás hacerte una idea general de lo que te espera en tu mercado y seguramente te será muy útil para tomar las primeras decisiones importantes sobre tu futuro negocio.

Aunque sería mejor profundizar un poco más el tema y seguir adelante con los siguientes pasos del estudio de mercado.

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Como realizar un estudio de mercado: toca la realidad del mercado con tus propias manos

Visto que no eres un político que se dedica a cambiar el mundo desde la tranquilidad de su oficina sin pisar nunca la calle, lo siguiente que tienes que hacer como futuro empresario es tocar la realidad con tus propias manos para entenderla mejor desde cerca.

Salir a la calle y ver que pasa en tu sector, ver cómo se comportan en el día a día tus clientes y tus competidores.

Solo observando profundamente y desde cerca la realidad podrás medir y dar un paso más para saber como realizar un estudio de mercado, consiguiendo recopilar informaciones valiosas para el futuro de tu negocio.

¿Cómo puedes realizar un estudio de mercado paso a paso en la práctica?

Finalmente vamos a ver todos los pasos del estudio de mercado que tienes que dar en la práctica para conseguir los mejores resultados que te pueden ayudar a tomar decisiones estratégicas fundamentales sobre tu futuro proyecto.

  • Recogida de datos de tráfico de un local: por ejemplo si quieres abrir un local  comercial físico, tienes antes de todo que ver el movimiento que hay en la zona donde quieres abrir. Conozco muchos empresarios del sector de la restauración que alquilan locales casi sin mirar: porque es bonito, porque es grande, porque es barato. Error fatal. Un local bonito, grande o barato situado en un mal lugar no tendrá casi nunca clientes, a menos que podamos gastar miles y miles de euro para llevar los clientes hasta nosotros o tengamos un producto tan tan bueno que la gente venga allí sólo por nosotros. Un local feo en un buen sitio, siempre tendrá clientes y poco a poco se puede arreglar con las ganancias que vas a tener. Por lo tanto cuando ojeas un local, que no te entren las prisas: tómate tu tiempo y hace varias visitas durante la semana y el fin de semana, pasa algunas horas del día observando que sucede alrededor del local. Cuenta cuanta gente pasa por allí. Observa qué tipo de personas son y si encajan con el perfil de tu cliente ideal. Observa si puede haber problemas de tráfico, de aparcamiento. Verifica que nada impida una vista limpia del local. No firmes nada antes de realizar este trabajo a no ser que tu nuevo local se encuentra en la mejor zona de la ciudad con tráfico garantizado y seguro.
  • Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir aumentando tu conocimiento sobre tu futura clientela es acudiendo a tu competencia. Fíjate en cómo se comportan los clientes, de que tipo son, qué productos compran y porque lo compran.
  • Visita a la competencia: es muy importante observar de cerca el enemigo. Qué hacen, cómo lo hacen, observar si tienen algún punto débil que podrás aprovechar a tu favor con tu servicio/producto. Además podrás utilizar Internet para verificar los comentarios de los clientes en su web y en las redes sociales. Hoy en día las redes sociales son un gran aliado para descubrir cualquier pequeño problema que pueda tener tu competencia. Esto te ayudará aún más a descubrir sus puntos débiles y a construir un negocio mejor que ayude el cliente ideal a establecer que tu eres su mejor opción desde el primer momento.

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Estudio de mercado: 5 pasos para realizar uno 2

Como hacer un estudio de mercado: realiza entrevistas y encuestas a clientes potenciales y expertos del sector

Ahora en los siguientes pasos del estudio de mercado, te tocará profundizar más sobre tu futuro cliente ideal.

Necesitarás descubrir sus características demográficas y socioeconómicas, su opinión sobre tu producto o servicio, su grado de conocimiento del mismo, su intención real de compra y muy importante, su conducta de consumo. ¿Quién y cómo compra o usa el producto?, ¿Cuánto, dónde y cuándo?, ¿Qué le motiva?…

  • Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información útil para preparar tu plan de acción. Prepárate con antelación las preguntas principales y cuáles serán los objetivos de esta actividad.
  • Grupo de discusión: Realiza una pequeña presentación de tu producto con unos 10 clientes potenciales. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Tratándose de acciones sobre grupos reducidos no valen a nivel estadístico pero sí como orientación sobre el trabajo a realizar. También la verdad es que no es muy fácil conseguir que varias personas acudan a una reunión de este tipo. Tendrás seguramente que utilizar alguna argucia para que lo hagan. Como por ejemplo un regalo, un pequeño refresco, una prueba gratuita, un seminario etc…
  • La encuesta: seguramente es el método más eficaz a nivel estadístico, porque te permite llegar a muchas más personas. Pero por otro lado es más caro y más complicado para realizar directamente. Podrías necesitar la ayuda de unos expertos para realizar el trabajo de forma eficaz para que de verdad sea útil para tu objetivo. Pero si consigues realizar una encuesta sobre 200 personas, entonces tendrás datos muchos más confiables que te permitan tener una idea mucho más clara sobre tu producto o servicio. Hoy en día gracias a Internet los costes para realizar una encuesta han bajado bastante y quizás contratando los servicios de una empresa especializada en este tipo de trabajo, podrás obtener una muestra mucho mayor de algún millar de personas: esto será mucho más útil para los siguientes pasos del estudio de mercado.

Como realizar un estudio de mercado: afina tu target y consigue el perfil de tu cliente ideal

Una vez que hayas completado los pasos del estudio de mercado anteriores, ha llegado la hora de definir con claridad cuál es el público al que te vas a dirigir para vender tu producto o servicio.

Podrás dividir tus futuros clientes en varios grupos diferentes y quizás esta segmentación te haga pensar que es mejor empezar dirigiéndote a un nicho de mercado concreto en vez que al mercado entero para poder obtener resultados más rápidos y ser la referencia desde ya de este nicho.

Hoy en día la realidad es que las pequeñas empresas solo sobreviven cuando se centran en un nicho de mercado suficientemente amplio como para generar beneficio.

De esta manera pueden ofrecer a este nicho de mercado productos mejores y más adaptados a sus necesidades respecto a una gran empresa generalista que no puede cuidar tanto los detalles de un nicho más pequeño y específico.

Por lo tanto utiliza bien la segmentación de tu público ideal y toma decisiones sensatas sobre cual tiene que ser tu cliente inicial,  porque de esto dependerá mucho del éxito de tu futuro negocio.

Por ejemplo puedes ayudarte con las herramientas de segmentación de Facebook ADS para crear un primer prototipo de cliente ideal sobre el que empezar a trabajar, afinando poco a poco hasta dar con el target definitivo.

3 Pasos Facebook ADS

Como hacer un estudio de mercado: realiza un buen análisis DAFO para enfocar tu proyecto

 Finalmente el último de los pasos del estudio de mercado es realizar un análisis DAFO de tu futuro negocio para tener claro toda la situación de salida.

¿Qué es este análisis DAFO?

No es otra cosa que una hoja donde apuntarás cuatros aspectos fundamentales de tu negocio y que son:

DEBILIDADES: Que desventajas tienes respecto a tus competidores y que puedes mejorar de tu producto o servicio para conseguir estar al menos a su altura.

AMENAZAS: ¿El mercado está ya saturado? ¿Tu competencia ya está completamente asentada y domina el mercado? ¿Pueden surgir rápidamente nuevos competidores con mayor poder que el tuyo? ¿Las nuevas tecnologías pueden cambiar completamente el desarrollo del sector? Estas son algunas de las amenazas que necesitas considerar para tu futuro negocio.

FORTALEZAS: ¿Cuál es tu punto fuerte respecto a los otros competidores? ¿En qué eres diferente? ¿Qué beneficios aportas? ¿Por qué los clientes tendrían que comprar a ti y no a la competencia? ¿Ofreces garantías importantes? ¿Tienes prueba social de tu solución?

OPORTUNIDADES: ¿Existen nichos de mercado por explorar? ¿Puedes mejorar aspectos del negocio respecto a tus competidores? ¿Puedes escalar el negocio con el uso de la tecnología?

En referencia a amenazas y debilidades, recuerda también de escribir como vas a superar estos problemas para que no te impidan hacerte con un hueco en el mercado.

En el caso de que no puedas encontrar una solución a estos problemas, entonces puedes empezar a preocuparte, visto que pueden ser un obstáculo importante para que tu negocio funcione y tendrás que pensar seriamente si merece la pena seguir adelante con tu proyecto o si es mejor buscar otra idea para desarrollar.

Porque recuerda una cosa: no está escrito en ningún lado que cada idea que te surge tenga que funcionar y transformarse en un negocio de éxito. Desafortunadamente no es así. Por lo tanto un empresario inteligente entiende cuando seguir adelante y cuando es mejor recular y cambiar de objetivo.

Gracias a esta sencilla análisis ya podrás ver cómo se posiciona tu proyecto en el mercado y que posibilidades reales tienes de conseguir un hueco y triunfar con tu futuro negocio.

También para terminar de rematar el trabajo con todos los pasos del estudio de mercado, puedes realizar un análisis Pestel que te ayudará sin dudas a descubrir mejor todos aquello factores exteriores a tu proyecto y que no puedes controlar que pero pueden afectar seriamente tu actividad y el éxito final de tu negocio.

Si no sabes que es y como realizar un análisis Pestel, puedes leer mi artículo sobre este argumento haciendo clic aquí. 

Esquema Análisis DAFO

Debilidades

Amenazas

Fortalezas

Oportunidades

Esquema Análisis Pestel

Factores análisis pestel
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¿Cuánto cuesta un estudio de mercado?

El coste de un estudio de mercado puede variar mucho a segunda del sector, de su complejidad, de quien lo lleva a cabo, de como es de profundo y meticuloso. Son muchas las variables a tener en consideración.

Si no tienes presupuesto la mejor solución es que sigas este artículo paso a paso y lo hagas tu mismo: con paciencia, dedicación algunos euros invertidos en herramientas como por ejemplo Facebook ADS, puedes conseguir algunos resultados interesantes.

Si por lo contrario tienes en tu partida presupuestaria dinero guardado para realizar todos los pasos de un estudio de mercado, entonces su coste puede variar desde unos 1.000€ hasta decenas de miles de euros: dependerá como te he comentado arriba de muchos factores.

Más complejo es un proyecto y más importante será el estudio de mercado y por lo tanto en este caso sería más interesante contratar los servicios de una empresa especializada que te pueda ofrecer un servicio personalizado y unos resultados altamente detallados sobre todos los argumentos que hemos tratado en este artículo.

 

 

Conclusión sobre los pasos del estudio de mercado

Hemos llegado al final de este breve pero intenso resumen sobre los pasos del estudio de mercado que puedes realizar sin necesidad de gastarte millones de euros y que por lo contrario te puede ser de una utilidad brutal a la hora de montar tu futuro negocio.

Ahora has aprendido como realizar un estudio de mercado con unos medios que pueden estar a tu disposición sin necesidad de grandes inversiones.

Has leído como realizar un estudio de mercado sencillo y eficaz en tan solo 5 pasos.

¿Es fácil cumplir con todos los pasos del estudio de mercado? Seguramente no lo es, sobre todo si nunca has hecho uno antes.

Vas a necesitar tiempo, paciencia, algo de dinero: por esta razón muchos empresarios suelen saltarse a la torera este paso empezando directamente con el negocio arriesgándose mucho sin necesidad de hacerlo.

Hay algunos a los que le saldrá bien y otros muchos a los que le saldrá mal: ya es como jugar a la ruleta rusa y puede salir cualquier resultado, sinceramente no te lo aconsejo.

¿Por qué arriesgarte a perder 100, cuando puedes perder 1 y obtener mejores resultados si todo cuaja?

Hoy en día gracias a internet los precios para realizar un buen estudio de mercado se han democratizado bastante y prácticamente cualquier empresario que quiera dar el paso puede acceder a los pasos del estudio de mercado sin grandes problemas.

Además a partir de unos 2.000€ es posible conseguir empresas especializadas que se encarguen de realizar todo el trabajo por ti si no te sientes con las capacidades de hacerlo por tu cuenta.

Para ti será mejor, porque tendrás un estudio de mercado más profesional y podrás dedicarte a realizar otro tipo de tareas mientras la empresa se dedicará a esta labor tan importante.

Una recomendación final: no subestimes la importancia de los pasos del estudio de mercado, porque de él puede depender mucho de tu éxito futuro.

Mucha suerte.

 

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Gabriel Sala

Gabriel Sala

Consultor estratégico de empresas y Empresario

Llevo 12+1 años creando negocios y ayudando otros empresarios conseguir un negocio que funciona perfectamente en menos de 2 meses sin necesidad de gastar decenas de miles de Euros! 

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