Estudio de mercado: 5 pasos para realizar uno

Realizar un estudio de mercado es algo fundamental si queremos empezar un nuevo negocio con el pie justo.

Puede ser más o menos profundo dependiendo del tiempo y de las finanzas a disposición.

Pero será muy útil para entender si nuestro proyecto tiene hueco en el mercado y para eventualmente hacernos reflexionar sobre algunos puntos de nuestro negocio.

¿Pero qué es un estudio de mercado?

Antes de todo es una investigación que nos permitirá entender mejor nuestro público objetivo y nuestra competencia.

A parte esto el estudio de mercado nos servirá para conocer el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar eventuales reacciones de la competencia y proveedores.

Identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar radicalmente el sector. Como por ejemplo la irrupción de una nueva tecnología o la legislación.

Nuestro estudio de mercado será fundamental para determinar si existe mercado para nuestro negocio. Y por lo tanto si merece la pena seguir adelante con nuestro plan.

Y en caso afirmativo será muy útil para elaborar el plan de marketing, tomar la decisiones principales sobre las características del producto o servicio, su precio,la estrategia de comunicación, marketing online y distribución comercial.

Muchos empresarios no valoran ni siquiera realizar un estudio de mercado, porque piensan que está fuera de su alcance. O porque menosprecian su importancia. Equivocado.

Hoy en día sobretodo gracias a internet será posible realizar un estudio de mercado sin necesitar ser millonarios. Como comentado al principio claramente mayores recursos, mejor estudio de mercado. Pero esto es así en todo en la vida.

Así que agudizamos el ingenio y vamos a ver cómo cualquier persona podría realizar un estudio de mercado en 7 sencillos pasos.

1- Recoger todas las informaciones esenciales

¿Como hacer esto? Hoy seguramente gracias a Internet es posible recabar muchas informaciones importantes para todo tipo de proyecto. Se trata solo de saber buscar.

¿Dónde buscamos ?

  • Información disponible en internet de  forma gratuita: puedes tranquilamente localizar artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas, datos, censos. Puedes visitar las webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma. Las páginas de los institutos nacionales y autonómicos de estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.
  • Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores. Una suscripción de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera. Y nos dará informaciones valiosas sobre cómo se mueve la competencia. Para poder verificar si podemos hacer lo mismo o que podemos mejorar.
  • Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias. Verifica que tipo de web tienen y si son completas y atractivas. Obtendrás información valiosa sobre su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas). Saber cómo lo hacen los mejores nos puede ayudar a entender si podemos conseguirlo o si podemos mejorar algún aspecto del negocio. O en muchos casos pudiéramos fundir lo mejor de cada uno para realizar el mejor producto final.
  • Ferias sectoriales: identifica las principales ferias sectoriales relacionadas con tu sector y acude a ellas. Aunque tengas que viajar y gastar algo de dinero será de gran ayuda para entender mejor las cosas y también para realizar unos primeros contactos. Que se podrían revelar muy importantes con el prosieguo de tu aventura.
  • Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. O visita su web y sus publicaciones. Después podrías suscribirte a la más relevante. Así tendrás información continua sobre tu sector y podría ser en futuro un lugar donde promocionar tu negocio.

Con esta primera información ya podrás hacerte una idea general de lo que te espera.

Aunque sería mejor profundizar un poco más el tema.

2-  Tocar la realidad con mano

Visto que no eres un político, lo siguiente que tienes que hacer es tocar la realidad con mano.

Salir a la calle y ver que pasa en tu sector, ver cómo se comportan en el día a día tus clientes y competidores.

Solo observando podrás realmente medir y dar un paso más en tu estudio de mercado.

¿Como puedes hacer esto?

  • Recogida de datos de tráfico de un local: Si quieres abrir un local físico, tienes antes de todo ver el movimiento que hay en la zona. Conozco muchos empresarios de restauración que alquilan locales casi sin mirar. Porque es bonito. Error. Un local bonito en mal lugar no tendrá casi nunca clientes, a menos que podamos gastar miles y miles de euro para llevar los clientes a nosotros. Un local feo en un buen sitio, siempre tendrá clientes y poco a poco se puede arreglar. Por lo tanto Cuanto ojeas un local, que no te entren las prisas. Tomate tu tiempo. Haces varias visitas durante la semana y fin de semana, pasa algunas horas del día observando. Cuenta cuanta gente pasa por allí. Observa qué tipo de personas son. Observa si puede haber problemas de tráfico, de aparcamiento. Verifica que nada impida una vista limpia del local.
  • Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir aumentando tu conocimiento sobre tu futura clientela es acudiendo a tu competencia. Fijarte en cómo se comportan los clientes: de que tipo son, qué productos compran y porque compran.
  • Visita a la competencia: es muy importante observar de cerca el enemigo. Qué hacen, cómo lo hacen, ver si tienen algún punto débil que podremos aprovechar. Además podremos utilizar Internet por verificar los comentarios de los clientes en su web y redes sociales. Hoy en día las redes sociales son un gran aliado para descubrir cualquier pequeño problema que pueda tener nuestra competencia. Esto no ayudará aún más a descubrir sus puntos débiles y a construir un negocio mejor que ayude el cliente a decidir que nosotros somos mejores.

3- Entrevistas y encuestas

Ahora nos tocará profundizar más sobre nuestro futuro cliente. Necesitaremos descubrir sus características demográficas y socioeconómicas, opinión sobre nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra y muy importante, su conducta de consumo. ¿Quién y cómo compra o usa el producto?, ¿Cuánto, dónde y cuándo?, ¿Qué le motiva?…

  • Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información útil. Prepárate con antelación las preguntas principales y cuáles serán los objetivos de esta actividad.
  • Grupo de discusión: Realiza una pequeña presentación de tu producto con unos 10 clientes potenciales. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Tratándose de acciones sobre grupos reducidos no valen a nivel estadístico pero si como orientación sobre el trabajo. También la verdad es que no es muy fácil conseguir que varias personas acudan a una reunión de este tipo. Tendrás que utilizar alguna argucia para que lo hagan. Como un regalo, un pequeño refresco …
  • La encuesta: seguramente es el método más eficaz a nivel estadístico, porque nos permite llegar a muchas más personas. Pero por otro lado es más caro y más complicado. Podríamos necesitar la ayuda de expertos para realizar el trabajo. Pero si conseguimos realizar una encuesta sobre 200 personas, entonces tendremos datos muchos más confiables que nos permitan tener una idea más clara sobre nuestro producto. Hoy en día gracias a Internet los costes para realizar una encuesta han bajado bastante. Y quizás contratando los servicios de una empresa especializada en este tipo de encuestas, podrás obtener una muestra mucho mayor de algún millar de personas y esto será mucho más útil para tu estudio de mercado.

4- Afina tu target

Una vez que hayas completado los pasos anteriores, ha llegado la hora de definir con claridad cuál es el público al que te vas a dirigir.

Podrás dividir tus futuros clientes en varios grupos diferentes. Y quizás esta segmentación te haga pensar que es mejor empezar dirigiéndose a un nicho de mercado en vez que al mercado entero.

Hoy en día la realidad es que las pequeñas empresas solo sobreviven cuando se centran en un nicho. Porque pueden ofrecer a este nicho productos mejores y más adaptados respecto a una gran empresa generalista.

Por lo tanto utiliza bien la segmentación de tu público y toma decisiones sensatas sobre cual tiene que ser tu cliente. Porque de esto dependerá mucho el éxito de tu negocio.

5- Análisis DAFO

Finalmente el último paso antes de terminar tu estudio de mercado es realizar un análisis DAFO.

¿Que es este análisis?

No es otra cosa que una hoja donde apuntaremos cuatros aspectos fundamentales de nuestro negocio:

DEBILIDADES: Que desventajas tenemos respecto a nuestros competidores y que podemos mejorar de nuestro producto o servicio.

AMENAZAS: ¿El mercado es ya saturado? ¿Tu competencia ya está completamente asentada y domina el mercado? ¿Pueden surgir rápidamente nuevos competidores con mayor poder que el tuyo?

FORTALEZAS: ¿Cual es tu punto fuerte respecto a los otros? ¿En qué eres diferente?

OPORTUNIDADES: ¿Existen nichos de mercado por explorar? ¿Puedes mejorar aspectos del negocio respecto a tus competidores?

Gracias a esta sencilla análisis ya podrás ver cómo se posiciona tu proyecto en el mercado y que posibilidades reales tienes de conseguir un hueco y triunfar con tu proyecto.

Conclusión

Por lo tanto hemos visto cómo se puede realizar un buen estudio de mercado en tan solo 5 pasos. ¿Fácil? Seguramente no lo es.

Se necesita tiempo, paciencia, dinero. Por esta razón muchos empresarios suelen saltar este paso y empezar directamente con el negocio.

Hay algunos que le saldrá bien y otros que le saldrá mal. Ya es como jugar a la lotería y puede salir cualquier resultado.

Hoy en día gracias a internet los precios por realizar un estudio de mercado se han democratizado.

A partir de unos 2.000€ es posible conseguir empresas especializadas que se encarguen de realizar el trabajo.

Para ti será mejor, porque tendrás un estudio de mercado más profesional y podrás dedicarte a realizar otro tipo de tareas mientras la empresa se dedicará a esta labor.

No subestimes la importancia de este paso. Porque de él puede depender tu éxito futuro.

 

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